我从事过外贸10年，外资，既做过采购，也做过销售。谈谈我的想法：

　　1.当然是要经常保持联系，外贸和内贸都是一个商业行为，在保持联系，做朋友这个角度都是一样的。

　　2.核心还是自己的产品竞争力，从设计到质量到价格到交期。

　　3.善于发现对方的需求，通常采购也不可能只需要一种产品，要在接触过程中发现新的需求。

　　4.我认为一个很关键的地方，要努力解决对方的困难。因为国际贸易周期长，可能会遇到各种问题。生产周期，运输，保险，清关等等。如果对方有困难，要努力为对方着想。解决了困难，对方会记得你的好，会再下单。而且通常对方也只是个打工的，他/她不愿意冒险去换供应商，也知道除了问题你会帮。

　　以上是几点感悟，希望对你有帮助。

　　谢谢邀请

　　我是外贸Michael,从事外贸15年，soho8年

　　几十年的经济发展使各行各业都得到极大的发展并且进入了饱和状态，竞争日趋白热化，一家企业也一样，经历过一定时期的发展后，它的各项制度日趋完善，供应链也进入了稳定状态，在秉着资金安全为第一要素的指导原则下，企业一般都是’做熟不做生’，客户开发越来越难，这也就是为什么明明价钱很有优势但客户就是没反应的原因之一……

　　题中所表述的就是一个如何打入一家企业的供应链体系及客户维护的问题，那最直接的莫过于价格上面的刺激，竞争的年代，企业追求的是利润在一定条件下的尽量最大化，那最直接的莫过于采购成本的降低，所以价格上面的实惠往往最诱惑那些采购商/人员，如果我们一直保持着这种刺激，客户很难一直保持不松动，一旦有了第一次的亲密接触，后面就涉及到客户维护了，所以在最初阶段我们不要计较单价，不要在乎利润，首先是打进’敌人内部’再说，不在乎一单两单的得失……生意是细水长流，越长越有。

　　第二就是质量好坏，现在不在是野蛮生长的年代，讲究的是精细化作业，服务高品质的产品，所以才有质量求生存，任何客户都希望最好接受没有售后服务的产品，质量问题不仅是困扰企业的生产销售，也直接影响采购人员在企业内部或客户面前的地位甚至信誉……

　　第三就是服务，价格质量是硬指标，那服务就是看不见但能影响最终决定采购的软条款了，服务的好坏直接影响你在客户心目中的地位分量，也直接影响客户对贵司产品质量的判断，服务差的外贸人员带给客户的印象就是不相信他/她能提供好的产品。

　　所以要想客户重复下单，价格/质量/服务这三架马车要齐头并进……

　　希望以上回答能帮助到你，欢迎评论留言及关注，谢谢

　　你这个问题，我想起我看到过的一个故事，不知道对你有没有用。

　　有个保险业务员，想开拓一个公司的市场，那家公司早就有对口的保险公司了，也跟他明说了不会换。这个保险业务员呢，就是不放弃，时不时的来拜访下，跟大家也混熟了，今天帮李姐抬下桌子，明天帮王姐搬下重物，总之眼睛里有事，时间长了大家都认识这个业务员，都劝他不要浪费时间了，他听听也就笑笑。

　　突然某一天，公司半夜来了个大型设备，时间紧急，要赶紧买保险，打电话给对口的保险公司，对方说第二天才能办手续。领导急得不行，说今天必须把业务办下来，不行就再找个保险公司。有人就想起那个小伙子来，打电话给他，连夜把手续都办好了，从此这家公司也就成了他的业务范围之一。

　　仅供参考。

　　做外贸的方法千千万，但是能让做外贸的客户下一单又一单的话，外贸人就需要多多花点心思，研究一下策略，用独特的做外贸方法挖掘客户的潜在订单。

　　有人曾如此比喻：国外客户是母鸡，订单是鸡蛋，外贸业务员是饲养员。

　　饲养员往往都很期待母鸡能天天下蛋，于是他会经常去摸母鸡的屁股，看看这只母鸡今天能否下蛋。然而，要让母鸡下更多的蛋，仅摸摸屁股是不行的，饲养员可能还得让母鸡吃得更好，让一只公鸡和它天天作伴，或者天还没亮就打开电灯……

　　外贸业务员也一样，要让国外客户下更多的单，就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。

　　国外客户开发细节问题之一：筛选客户，了解客户的性质

　　客人性质的了解就是对谈判对象的确认，是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。

　　⑴客人的性质内容包括：客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。

　　⑵客人的实体状况包括:1，进口贸易商；2，进口分销商；3，直接销售商；4，国外卖场的委托代理采购商等等！

　　⑶客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本，客人的机会成本。可能性状况必须要了解客人所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

　　⑷自身公司情况的综合优势:自身公司的状况分析也是对谈判主体和主题理解；自身公司状况内容包括我方的市场地位，产品优势，价格情况及公司的主体优势，譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或者自身公司是小企业甚至是中间贸易商，自身公司的优势是可以设定在我方的供货方法，公司的服务项目，公司的最小定货量的优势。

　　自身公司的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合，主次谈判人员的搭配，中英文的搭配等，也就是说谈判至少两个人。

　　国外客户开发细节问题之二：如何找到客户联系方式

　　世创云外贸客户开发系统采用大数据+算法+人工智能技术，为用户提供一键搜索、AI挖掘客户、海关数据、采购订单库、邮件验证/群发等功能，帮助企业实现主动营销、精准推荐和高效客户管理。

　　搜索引擎全网搜罗精准客户

　　搜索引擎上所承载的信息数据是全网最大的信息来源，因而，通过搜索引擎进行客户搜索是最为普遍的方法，但信息的庞大且繁杂无法突出其获客优势，同时，获客效率因此受到影响。

　　自动过滤掉搜索引擎上繁杂的无效信息，直接锁定与关键词匹配的企业域名，快速定位行业内精准客户，同时挖掘企业邮箱、电话、社交等有效联系信息，大大提高外贸企业的获客效率。

　　海关数据洞察市场发展趋势

　　海关数据作为跨境贸易核心数据之一，是外贸企业开拓海外市场重要的信息保障依据，通过海关数据，外贸企业可以判断客户的真实性和可靠性，同时对行业竞争做出判断，掌握行业内产品出售规律，反向挖掘行业内精准潜在客户！

　　与市面上普遍的海关数据相比，海关数据功能能够帮助企业通过直观的海关数据分析图表，获取潜在客户的产品采购周期，进出易伙伴详情，交易当中产品价格等详细的战略信息。

　　社交媒体新时代的获客新趋势

　　新时代下信息的传播方式、营销方式都是依附互联网而生，互联网流量也成为当下带动内容生产的动力，作为互联网流量的聚集地，社交媒体已然成为外贸企业出海营销的不二之选。

　　通过对社交媒体大数据的挖掘，为外贸企业搭建了多个高效的社媒获客端口，只需通过社媒地址搜索，便可快速定位行业潜客，快速挖掘关键人信息（职位、邮箱、社交媒体），比如：Owner、CEO、Founder、Buyer等决策人。

　　国外客户开发细节问题之三：如何高效进行邮件营销

　　邮件营销作为外贸主动开发最普遍的营销方法，随着互联网社交媒体的发展，其优势受到阻碍，但不能就此舍弃。对于当下的营销趋势，邮件营销+数据分析的形式才能够全面触达海外采购商。

　　Salepush云推送取代传统的“一对一”模式，智能分析投递线路，使抵达率达90%以上。发送管理一体化，自动追踪客户阅读行为，保证您的邮件能安全、快速、准确无误的触达到您的客户高效触达海外潜在客户。

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　　传统“等客上门”就能做好外贸的时代早已一去不复返，在日愈激烈的市场竞争中，我们只有多维度、多渠道地主动出击，才能抢占商机，赢得更多客户和订单。

　　作为一家深耕外贸服务领域九余年的企业——世创云外贸客户开发软件，始终坚持用科技赋能外贸，用专业服务客户，为外贸人低成本、高效率地开发全球精准客户助力加码！

　　想要客户重复下单，我认为以下几点很重要:

　　1. 产品质量。

　　2. 产品价格。

　　3. 服务态度。

　　4. 和客户之间的感情。

　　外贸业务员也一样，要让国外客户下更多的单，就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。

　　1、主动向客户推荐其他产品

　　新客人下单之后，后续的维护很重要。举个例子，客人想要装修卧室，他的第一张订单产品是地板，我会给他推荐公司的其他产品窗帘、衣柜等。国外公司的采购分工往往很明确，客人的采购目的往往很明确，所以告知他我们也有做其他相关产品之后，客人一般都会介绍给他的同事。

　　由于已经合作过，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

　　2、产品质量需有保证

　　要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。客户在国外销售产品，质量不好的话会造成货物卖不出去，那么客户就没有第二次合作的意愿了。

　　在保证产品品质之后，维护客户关系上，可以有多种考虑：（1）在合理的范围内，适当的满足客户的降价要求，可以让合作关系更加长久。（2）不定时的发邮件或者在圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，发送电子贺卡问候他们。（3）展会上遇到客户可以赠送小礼品给他们。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

　　3、要持续与客户保持联系

　　在客人下单之后，在这个中间的过程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事。在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说：“我这边要出货了，你那边要做好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。

　　不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

　　谢谢邀请。

　　我不是做外贸的，但是我是做采购的。

　　所以我可以从采购的角度来说明采购客户为什么愿意重复下单。

　　以机加工采购为例。

　　采购讨厌什么，业务员就应该避免什么。

　　采购喜欢什么，业务员就应该跟进什么。

　　(注:完全正常流程，不是采购的阴暗面，

　　如果谁感兴趣，以后专门再谈采购的阴暗面。)

　　采购喜欢:

　　1. 反应及时。采购的物项很多，内部客户要求也急，作为业务员拿到询价，马上报价，及时反馈。对采购人员就是支持。

　　建议: 报价发出后，信息通知或电话一下即可。没有必要马上回访。采购员不会愿意接待。你想想，一个询价，几家供应商报价，都来回访，根本没有接待时间的。当然，除非采购员要求。

　　2.报价清楚。包括原材料，机加工主要步骤，甚至热处理过程，包装，管理，大致利润。大多数采购员需要做价格分析，做对比，然后压价，做报告，推荐领导。

　　实话实说，大多数基层采购人员没有决定权，只有推荐权。你的报价越详细，对他的报告来说，他越容易。他就会愿意推荐你的报价，你的机会会越大。

　　3.急单处理。采购员救火的时候很多，你如果能抓住机会帮助解决紧急问题，他就愿意给你机会合作。

　　这就要求你了解采购的需求。但是绝对不要直接问采购，要避嫌的。采购很讨厌直接问他需要什么。另外，采购不会真正与供应商交朋友，相信你们业务员也是一样的。

　　4.诚信。这就是分项报价的根本原因。

　　真实的报价，实际要求的利润。采购是完全接受的。不要说，你没有利润还愿意做生意。越这么说，采购越是不相信。甚至将你列入黑名单。除非你是全球独家供应。

　　另一定避免报价后，开始做样品后要求涨价。在正规公司，采购价格入系统后，采购员是没有权限改价格的。改价就是让他难堪。基本你以后不会再有机会了。

　　5.做样品。配合要求就好。

　　多数是技术协调。避免做超出本公司技术能力的样品。否则，两面不讨好。

　　6.批量。这是指答应的送货时间，无论如何需要准时送货。

　　你承诺的，自己需要协调想办法做到。有两次的延迟交货，基本不会有新订单的。

　　7.有销售一直都说客户关系维护，其中心点就是帮助采购解决问题。决定不是送礼可以解决问题的。

　　采购和供应的关系，实际非常繁杂。但是我相信你如果做到这几点，客户重复下单，不用担心更换供应商的。

　　说得不好，只是一些心得。

　　任何采购供应链的问题，我们都可以讨论。

　　谢谢

　　一直骚扰客户

　　我是做跨境电商平台的，也属于外贸的一种吧，主要是针对亚马逊欧洲站市场的。我觉得要让客户重复下单不需要做到以下几点：其一，专业能力必须要得到客户的认可，能够在第一时间帮客户处理相应的问题，让客户消除障碍；其二，产品的质量和服务一定要好，因为品质的好坏也是能说服客户的重要方面。。其三，学会跟客户建立关系，当你跟客户成为朋友后，生意也会源源不断的。

　　外贸的实质就是资本，优秀的上下游集采价格，有保障的供应链管理，长期客户也是想做长期盈利的，这里面最重要的就是信息管理，资本信息、产品信息、市场信息和优秀的信息管理体制，说的好像有点空，实践实践其实就是这些。

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